“Eu tenho meu próprio estilo de venda.”

Essa é uma observação que ouvi várias vezes, que Sistemas na santa efigenia   , porque geralmente de vendedores relativamente inexperientes.

por isso  que eles geralmente querem dizer é algo como: “Não tenho nenhum sistema real para o que faço, não quero nenhum escrutínio e provavelmente não vou aprender nada com você”.

Quão válida é esta posição? Todo vendedor tem um estilo único de venda? Eles estão apenas tentando se esconder da responsabilidade sob a capa de “estilo” individual? Ou existe alguma outra explicação?

Mais importante, sua empresa deve permitir que cada vendedor tenha seu próprio estilo, ou então você deve ter um sistema de vendas ao qual todos aderem?

Vou deixar você responder a essa pergunta em um momento.

Por enquanto, vamos considerar por tanto o conceito de “sistema de vendas”.

As vendas podem encontrar um bom Sistemas na santa efigênia?

Quase todo trabalho pode ser sistemático. “mas so com Sistemas na santana efigênia ” que se pode ter  um bom trabalho .

O McDonald’s, por exemplo, não expandiu seus negócios contratando, por tanto pessoas e desafiando-as a descobrir como fazer o trabalho. Em vez disso, o McDonald’s trabalha com base no fato de que existe a melhor maneira de anotar um pedido no entanto, cumprimentar um cliente, fritar batatas e montar um cheeseburger. Descubra a melhor maneira, obtenha as ferramentas necessárias, documente os processos mais eficazes e treine todos porque  para fazer isso dessa forma. Como resultado, as pessoas trabalham o sistema – e o sistema funciona.

Por causa do sistema, o McDonald’s pode transformar quase qualquer pessoa, independentemente de suas capacidades, em funcionários produtivos e eficazes.

Verdade em ação.

Então essa verdade – esses bons sistemas tornam as pessoas eficazes – atua em todas as áreas de trabalho. Mesmo profissionais altamente qualificados e altamente qualificados aplicam esse conceito. Existem, por exemplo, maneiras melhores de julgar um caso, de realizar uma cirurgia, de pilotar um avião comercial e de aconselhar um paciente com distúrbios mentais. Converse com profissionais eficazes em qualquer uma dessas áreas, porque  eles verificarão se usam princípios, processos e ferramentas eficazes para concluir essas tarefas complexas. Eles usam um sistema.

Na verdade, no por em tanto, quanto mais importante e complexa for a tarefa, mais provável será que os princípios e processos eficazes para a conclusão bem-sucedida dessa tarefa tenham sido definidos e codificados. Como você se sentiria se colocasse o cinto de segurança em um avião e ouvisse o capitão anunciar que tem seu próprio jeito de pilotar este avião?

Isso não quer dizer que não haja espaço para diferenças individuais, melhoria contínua do processo e para variações baseadas nas complexidades específicas da situação. Mas esses são mais enfeites do que estrutura – como a cereja do bolo. Sem o bolo por baixo, a cobertura não tem sentido. O sistema fornece a estrutura na qual o indivíduo pode espalhar enfeites pessoais.

Leia mais pra saber Sistemas na santa Efigênia.

Você provavelmente aplica esse princípio em todos os outros aspectos do seu negócio. Você não tem um sistema para quase todos os processos importantes em seu negócio? Seus contadores não seguem um conjunto bem definido de princípios e procedimentos? Não se espera que seus representantes de atendimento ao cliente façam o pedido de determinada maneira e respondam a um cliente de determinada maneira? Seu pessoal de compras não segue certos procedimentos e não são guiados por certos princípios e critérios para garantir que tomem as melhores decisões? Os funcionários do seu depósito não enviam, recebem, estocam e separam os pedidos de uma maneira bem organizada e duplicável?

Por que as vendas deveriam ser diferentes?

Não deveria.

O que é um Sistemas na santa efigênia?

Vamos aplicar este conceito de sistemas à tarefa que cada empresa enfrenta – criar vendas para seus produtos ou serviços. Primeiro, vamos definir um sistema. Um dicionário o define como “uma maneira regular e ordenada de fazer algo”. Gosto de pensar em um sistema como tendo metas, entradas, saídas, princípios, processos, ferramentas e medições.

De volta à produção de hambúrgueres e batatas fritas do McDonald’s. O objetivo de seu sistema, como o nosso, é criar vendas lucrativas. As entradas em seu sistema operacional são as matérias-primas que chegam pela porta dos fundos. As entradas em seu sistema de vendas são os clientes em potencial que você identifica. As saídas em seu sistema são sanduíches e batatas fritas prontas, em saquinhos, entregues no balcão. As saídas em seu sistema são clientes, parceiros e vendas.

Bora conhecer.

Princípios referem-se às verdades básicas sobre as quais o sistema é construído. Por exemplo, um princípio para o McDonald’s pode ser que “as batatas fatiadas cruas devem atingir uma temperatura interna de X para serem comestíveis”. Uma parte de seu sistema é construída sobre essa verdade básica. O fatiador corta as batatas até uma certa espessura, o óleo é aquecido a uma certa temperatura, os temporizadores são acionados quando essas batatas são imersas naquele óleo por um certo período de tempo. Tudo construído com base nesse princípio.

Seu sistema deve desenvolver e codificar certos princípios que você descobrir ao longo do caminho. Por exemplo, um princípio pode ser “Clientes em potencial com menos de quatro máquinas geralmente não podem pagar nosso produto”. Com base nessa verdade, você adquire listas de clientes potenciais, cria ferramentas de vendas e treina seus vendedores.

Sobre os processos Sistemas na santa efigênia

Se os princípios são o esqueleto sobre o qual um sistema é construído, os processos são os músculos que ativam o sistema e o colocam em movimento. Os processos são sequências passo a passo de ação que colocam os princípios em ação. Se você vai implementar o princípio da batata, por exemplo, você deve colocar uma certa quantidade de batatas fatiadas cruas em uma cesta, colocar a cesta em uma cuba de óleo, ativar o cronômetro, recuperar a cesta em um determinado momento, derramar coloque as batatas cozidas em uma determinada área, salgue-as e coloque-as no pacote apropriado.

As entradas (batatas), baseadas nos princípios, acionadas pelos processos, resultam na saída (sacos de batatas fritas).

Portanto, há certos processos em seu sistema de vendas, ou pelo menos deveria haver. Deve haver processos definidos e duplicáveis ​​para identificar um cliente potencial, coletar informações, apresentar um produto, acompanhar uma venda, etc. Esses processos são os músculos que movem tudo em seu sistema.

Ferramentas referem-se.

a tudo o que é usado para trabalhar os processos. O recipiente com óleo quente, o cesto, o cronômetro, o saleiro, a concha, etc. são todos ferramentas. As ferramentas em um sistema de vendas incluem literatura de vendas, amostras, formulários de perfil de conta, laptops, etc.

Finalmente, todo sistema possui algumas medidas.   Suspeito que a gerência de cada restaurante McDonald’s sabe quantos quilos de batatas foram para o óleo, quanto óleo foi usado, quantas batatas fritas foram vendidas e quanto custou seu trabalho para realizar tudo isso. Observe que todos esses processos de medição são parte integrante do sistema. Claro, há uma medição de linha de fundo líquida – quanto vendemos e quanto ganhamos? Mas as medições de que estou falando são peças de medição do sistema – os processos.

Como saber o que fazer ?

As medições dos sistemas de vendas não se baseiam apenas nas medições dos resultados aos quais você está acostumado. Obviamente, você deve saber quanto foi vendido e a que margem de lucro. Mas existem medidas muito mais sofisticadas que também devem fazer parte do seu sistema de vendas. Eles medem as principais atividades e processos-chave ao longo do caminho. Quantos clientes potenciais foram identificados esta semana? Quantas oportunidades descobertas para seu produto ou serviço? Qual é o valor total em dólares dessas oportunidades? Quantas apresentações de suas soluções foram feitas esta semana? Esses são os tipos de medidas que você encontra em sistemas de vendas eficazes.

Vamos recapitular. Um sistema de vendas, como qualquer outro, consiste em:

• Metas
• Entradas
• Saídas
• Princípios
• Processos
• Ferramentas
• Medidas

Níveis de Sistemas

Vamos voltar e dar uma olhada em como essa ideia de sistemas de vendas pode funcionar em uma empresa típica. Pense em termos de níveis de sistemas.

De volta à nossa analogia com o McDonald’s. Vamos chamar os sistemas que operam em cada loja, porque como o sistema de batatas fritas, de nível um. É aí que as pessoas entram em contato com a comida e a modificam de alguma forma. Os sistemas que os regulam, como aqueles que os gerentes em  loja usam para garantir que tudo na loja está funcionando bem – esses sistemas devem ser chamados de nível dois.

O nível três seria composto pelos sistemas que o gerente regional ou os franqueados de várias lojas usam para garantir que todas as lojas estejam operando de maneira eficaz.

Por fim, os sistemas que a sede corporativa usa para monitorar tudo e desenvolver os negócios em uma base internacional são de nível quatro.

Da mesma forma, um sistema de vendas bem projetado deve atender a quatro níveis.

1 nível um descreve o processo pelo qual o cliente passa para chegar a uma decisão de compra.

2 nível dois descreve os processos que o vendedor usa para garantir que está trabalhando da maneira mais eficaz e eficiente possível.

3 nível três é o sistema de gerenciamento de vendas – os processos, princípios e ferramentas usados ​​pelos gerentes de vendas ou de filiais para regular e encorajar os vendedores.

O nível quatro descreve os processos usados ​​no escritório corporativo para projetar, medir e refinar todos os outros.

 Um sistemas tem  bem projetado

Embora uma descrição detalhada de cada nível esteja além do escopo deste documento, aqui estão algumas descrições de componentes típicos de um sistema de vendas bem projetado e executado em cada nível.

Nível um.   O processo de decisão do cliente. Quais são as etapas que seu cliente percorre desde o primeiro momento em que encontra sua empresa ou seu produto, até o ponto em que ele / ela felizmente comprou e implementou?

Se você pudesse fazer um fluxograma desse processo e descrever cada ponto de decisão ao longo do caminho, teria um bom entendimento do nível um.

Com um pouco de reflexão, você concluirá que esses processos de tomada de decisão variam de acordo com o tamanho e o tipo de cliente, bem como com o produto ou serviço que você está vendendo. Isso mesmo. Em um sistema de vendas bem projetado, você terá um fluxograma dos processos de compra típicos para cada um de seus produtos / serviços, bem como cada um de seus tipos e tamanhos de clientes.

E agora ou nunca

Em seguida, você fará a pergunta: “Quais ferramentas e processos eu preciso para ajudar a mover meu cliente de uma etapa para a outra?” A resposta a essa pergunta levará ao desenvolvimento de ferramentas e processos eficazes.

Depois de fazer isso, você estará bem equipado para treinar e equipar seus vendedores para o trabalho.

Nível dois:  vendedores. Nesse nível, no caso você precisará de uma descrição de trabalho operacional e atualizada para seus vendedores. Eles precisarão de uma abordagem sistemática de seus empregos, para os quais você os treina e equipa. Por exemplo, eles deveriam ter um sistema para identificar clientes potenciais, qualificá-los, coletar informações, organizar seus clientes / clientes potenciais em categorias ABC, planejar suas semanas, para reportar a você. É um bom começo, mas não uma lista exaustiva.

Nesse nível – interação com o cliente – você também deve ter métodos de venda alternativos. Com isso, quero dizer maneiras diferentes do vendedor externo para ajudar a mover os clientes em potencial durante o processo de compra. Um típico sistema de vendas de nível dois bem projetado irá incorporar:

Tudo certo

• Vários mecanismos para identificar clientes potenciais.
• Telemarketing para identificar e qualificar clientes potenciais.
• Vendas internas para trabalhar contas de baixo volume.
• Atendimento ao cliente para apoiar os vendedores e também os clientes.
• Um banco de dados de informações do cliente.
• Um programa de e-mail do cliente para comunicar rapidamente novos produtos / programas.

Nível três:   sistema de gerenciamento de vendas. No entanto  a principal responsabilidade desse nível é implementar as decisões tomadas pela alta administração e criar uma equipe eficaz de vendedores. Como conclusão  Um sistema de gestão de vendas bem projetado consiste em processos para:

• Criação de metas e expectativas com os vendedores.
• Responsabilizá-los.
• Treinando e aconselhando vendedores.
• Treinando e equipando-os.
• Desenvolvimento contínuo da força de vendas.
• Recrutamento de novos vendedores.
• Coletando e transmitindo as informações.

O trabalho básico no nível superior, nível quatro, é primeiro projetar e, em seguida, medir, monitorar e refinar o sistema constantemente. Algumas das peças do sistema corporativo devem incluir processos para:

• Criação de objetivos estratégicos.
• Traduzindo-os em objetivos da força de vendas.
• Medir atividades e processos-chave.
• Desenvolvimento de métodos alternativos.
• Financiando todo o sistema.
• Administrando o sistema.

Para onde vamos a partir daqui?

Se seus esforços de vendas, pode ser aplicado no sistemas na santa efigênia, dessa forma .   são caracterizados por uma miscelânea de esforços desconexos, você precisa começar a construir um sistema de vendas eficaz. É um trabalho monumental em uma empresa existente, muitas vezes exigindo que muitos de seus funcionários mudem a maneira como fazem seu trabalho.

porque Uma boa maneira de começar com tudo é construir uma peça de cada vez, focalizando os aspectos de um bom sistema de vendas que terão o maior impacto imediato em seu desempenho de vendas. Nossa “auditoria do sistema de vendas” pode ajudá-lo a identificar e priorizar os principais problemas.

Pense nisso

Aqui está mais uma maneira simples de começar. Pense nisso ,  em termos deste critério simples para um bom sistema de vendas:   a quantidade de contatos de vendas.   Bons sistemas de vendas fazem um número regular de contatos de vendas a cada mês. Um contato de vendas é o encontro de um cliente potencial ou cliente com uma comunicação de vendas sua.

Por exemplo, digamos que você envie um fax em massa sobre um novo produto para uma lista de 100 de seus clientes. Suponha que 20 deles realmente tenham lido o fax. Você fez 20 contatos de vendas. Agora, suponha que um de seus vendedores faça sete ligações de vendas e fale com seis pessoas. Você fez seis contatos de vendas.

Agora, estime a quantidade total de contatos de vendas feitos tudo no sistemas na santa efigênia ,  em nome de sua empresa no mês passado. Conte o número de pessoas com quem seus vendedores conversaram. por isso  Adicione o número de sugestões de atualizações feitas por sua equipe de serviço técnico. também Não se esqueça de adicionar o número de brochuras enviadas, faxes em massa entregues ou e-mails em massa enviados. Se você tem um site, meça o número de visitantes únicos desse site. Some tudo.

como será .

Agora, faça a si mesmo esta pergunta simples : “O que podemos fazer para dobrar o número de contatos de vendas feitos no próximo mês?”  Se todo o resto for igual, então , com tudo   se você puder aumentar o número de contatos de vendas feitos em seu nome, você aumentará o volume de vendas. A pergunta o forçará a pensar em termos de “sistemas”. Você deve realizar um seminário? Se comparecerem 20 pessoas, bem como conclusão,  serão 20 contatos de vendas. Você deve enviar um fax em massa para todos os seus clientes? porque Se você enviar 200 e 20% ler, serão 40 contatos de vendas adicionais. no em tanto, você deve impedir que os vendedores entrem no escritório? Isso pode liberar seis horas adicionais de vendas por semana, o que pode equivaler a 10 contatos de vendas a mais por semana ou 40 a mais neste mês por isso .

Mostrando como Funciona.

Teve a ideia? Para começar a entender um sistema de vendas, concentre-se em apenas um aspecto dele, a quantidade de contatos de vendas, e use todos os recursos da empresa para aumentar esse aspecto.

Conforme você começa a exercitar o pensamento sistêmico, gradualmente desenvolverá um poderoso sistema de vendas – e é isso que permitirá que você se destaque no ambiente altamente competitivo em que opera.